网红|别眼红薇娅李佳琦( 三 )
更直白地说 ， 是供给侧能力才成就了他们如今的影响力 。
建立这样的护城河并不容易 。李佳琦和薇娅的直播间 ， 以分秒计算带货效率 ， 他们的背后 ， 离不开一个高效默契的团队 ， 以及完善的供应链体系加成 。
选品能力 ， 常常就能卡死了一大部分主播 ， 薇娅所在的谦寻文化 ， 最重要的一部分工作就是选品 ， 选品决定“货” ， 而“货”是直播的本质 。在谦寻 ， 上上下下一千多个人 ， 几乎都是围绕着薇娅打转 ， 为她招商、选品、沟通、服务 ， 这本质上也是为了主播安全高效的带货 。
去年11月 ， 有媒体报道 ， 薇娅招商团队有40多人 ， 选品人员300人 ， 细分出十几条专业线 。负责床上四件套的员工 ， 会依次分析床品的面料种类、面料特性、面料标准等等 。负责食品的员工 ， 都懂得什么是反式脂肪酸 。
每一天 ， 招商团队都会从上千个报名商品中筛选出几十件商品 ， 把商品的卖点和试用报告做成表格成列在薇娅的面前 。每一件商品 ， 都需要得到薇娅的确认 ， 才能够登上直播间 。
现在 ， 有媒体按照平台给主播划分等级 ， 比如新兴主播去抖音或快手 ， 次等的新兴主播去小红书、B站占、知乎或视频号 ， 如果依照“货比人”重要的标准去看待电商直播 ， 这看起来似乎不太符合商业的逻辑 。
我们可以对比一下明星产业和网红直播带货产业 ， 可以更清晰地理解直播带货 。
仅从商业模式上来看 ， 一般网红是B2C ， 直接从销售行为中获得收益；而明星的盈利是B2B ， 主要是靠代言费 。
如今 ， 我们看到不少明星开始直播带货 ， 比如戚薇、贾乃亮、舒畅等 。这是不是意味着明星们意识到了网红对自己职业的威胁？其实并不是这样 ， 由于直播带货的模式与明星商业模式边界不是很明确 ， 也很容易让人产生这样的误解 。
在一档访谈节目中 ， 一位演员就曾直言不讳地谈到 ， 现在出现的直播带货对演艺行业是好事 ， 可以让一些明星不用打着演员的招牌挣流量 ， 然后绕一大圈去接代言 。
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此前壹心娱乐的杨天真曾说过 ， “选明星还是选网红合作 ， 要想清楚目的是什么？如果目的是很快变现 ， 找针对性最强的网红直接销售 。如果产品要做品牌形象和长期规划 ， 要体现品牌精神内涵 ， 那就要跟明星合作 。”
而我们回看李佳琪薇娅+淘宝的模式 ， 其实不光是流量模式在起决定性作用 ， 而是内容+商品模式 。李佳琦薇娅当然有流量 ， 但商家选择他们 ， 看中的不只是他们的流量可以带来的商业转化 ， 还包括这种曝光对品牌形象和心智的长期效应 。
从这个意义上说 ， 李佳琦薇娅出现在淘宝绝非偶然 。绝大多数品牌 ， 都把淘宝天猫作为自身的经营主阵地 ， 选择淘宝直播上的主播 ， 能够最大限度地让内容营销沉淀为品牌的消费者资产 ， 为品牌带来更多潜在的粉丝和复购 。正是因为淘系立体的经营生态 ， 完整的基础设施 ， 才让品牌和商家在淘系持续投入 ， 给李佳琦薇娅的投入同样是它们在淘宝天猫经营行为的一部分 。
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