投稿|SCRM企业「案例」打造指南投稿

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图片来源@视觉中国

文丨王智远

问题开始，SCRM企业服务为什么需要做客户案例？
总结下来大概有三个方面：1）低成本线上品牌传播，2）为产品做背书，3）积累无形资产。
先说第一：案例的本质是内容，优质内容可一鱼多吃；变换为视频，解决方案，白皮书PPT甚至行业报告，不仅可用在社群自传播中低成本曝光品牌，还有利于获取更多意向客户。
其次第二：在中国与人合作，案例证明与品牌背书能够减少客户心理账户中决策成本。
产品是冰冷的软件，大客户需要通过软件解决某些场景中的具体问题，说太多没案例，始终会让人缺乏些安全感。
再说第三：做互联网传播有三种常用方式，分别为社交，内容与利益；TOC传播完全可依靠三者。
而TOB相对理性，利益裂变及黏性低且用户画像精准，只能靠点滴内容的累积形成无形资产变成「实物」，作为客户的增值部分。
提到客户案例，很多人第一心智会想到「公众号发文章」；用内容说出客户使用该产品带来增长甚至解决哪些问题，这并不全面。
一个案例打造应包含四个方面：1）客户背景，2）前期沟通；3）中间过程，4）后期传播。
多数时我们会片面的当做一篇文章处理，显然就有些「匆忙」；等到后期再复用时，发现漏洞百出又要投入巨大精力，怎么办呢？
01、使用场景智远常说，做什么事之前要有终局思维；因此首先需要思考「一个案例到底都有哪些使用场景」比接到指令快速行动更重要，根据盘点案例大概有12种使用场景，依次为：

1）基础营销，2）手册使用；3）行业网站，
4）短视频内容，5）销售小程序，6）研究院
7）行业报告，8）出版图物，9）客户案例集
10）高层演讲，11）会议直播，12）广告投放

先说前三者：

这是最基础的使用方式，较多SCRM企服会把自身与客户合作的案例放在公众号，官方中宣传。
其次在制作公司品牌产品手册时也会融入案例见证，当然案例还可以投放在「意向客户」经常浏览的行业网站上。
SCRM本身属于高频词，是属于私域中的某个环节；意向客户会习惯浏览头部网站，如广告营销的数英网，广告门；因此一份优质案例的投放可以带来更多额外线索。

再说中间三者：

提起短视频或许很多伙伴会想到「视频号」，这就相对有所局限；不妨看下众多头部SaaS如何运用短视频做案例的。
譬如：阿里云，腾讯云，华为云，它们把案例变成GIF，视频文字的结合，让人一目了然。
【投稿|SCRM企业「案例」打造指南】销售最重要的武器是什么？不仅仅是张嘴还有工具，企业可以研发销售专用的小程序将案例，品牌介绍，产品功能介绍放在上面。
一个简单的案例就是「有赞名片」，不妨私下研究下，销售在线上与客户沟通会提高众多便利性。
其次：说起研究院，行业报告，出版图物，客户案例集或许你能略知一二，传统电商有618，双11大促；SCRM同样也可以做知识营销。
市场部将不同赛道客户整合分类，如，快消单品类，服务类制定成客户案例集，就成为一套理论体系；不仅可变现还能在官网引导潜在客户下载；很多企业案例做多了就会成立研究院，打造传播库。