投稿|又一个1500亿赛道火到顶点：半年融50亿，行业老四也将IPO( 二 )
值得注意的是，薇美姿2021年前9个月期内首次出现亏损，亏损金额为4.94亿元，而上年同期的期内利润为1.34亿元 。对于巨额亏损的问题，薇美姿在财报中的解答是，2021年计入了5.74亿元可赎回注资的账面值变动，而这一变动的原因主要来自早期投资者具有其他优先权的可赎回注资转换为股权 。若抛开这一影响因素，薇美姿2021年的经调整后净利润应为1.29亿元 。
从这个意义上，相比很多流血上市的互联网和新消费公司而言，舒客则是一家真正在赚钱的公司 。
02 “牙膏品牌第四名”如何炼成经过数十年的行业发展下来，国内的口腔护理市场已经相对集中 。据薇美姿招股书中表示，按照2020年全部口腔护理产品的零售统计，五大口腔护理企业合计占据了33.9%的市场份额 。分别为云南白药、好来（黑人）、高露洁、佳洁士、舒客 。
另有欧特欧国际咨询公司(O&O Consulting)2019年10月-2020年09月数据统计，云南白药以13.9%的零售额位居第一位，舒克以7.2%的销售额排名第四，位列黑人与佳洁士之后 。
作为成立16年的老牌公司，舒客成为“牙膏第4名”的路子颇为传统 。
品牌成立最初，舒客想走高端路线，以单价超过20元的产品试水大卖场 。彼时，在20元价位的牙膏产品里，云南白药因为掌握着止血止痛、活血化瘀的中医药绝密级保密配方，跟其他美白类、清新口气类以及抗敏类牙膏形成巨大的差异化，备受消费者青睐 。
而当时的舒客并无太突出的卖点和记忆点，也无力投放广告代言，试水6个月不见水花 。创始人王梓权及管理层决定瞄准云南白药不愿降价的空档，制定了“二元价格”策略，不仅向顾客提供20元以上高价位产品，还推出七八元的中等价格产品 。目的是在扩大产品受众面的同时，争夺中高端消费人群 。
同时，王梓权把在蓝月亮的人海销售战术进行升级为“城市会战” 。即集中力量打造“样板”城市，聘请大量兼职导购员在终端花式营销，比如在终端开展免费口腔检测，在大卖场摆出大炮、坦克、飞机等异形堆头吸引眼球，让团队与团队之间开展销售竞赛等 。以便于短期内让消费者了解品牌，把销量做大，从而让经销商看到市场的潜力 。
高峰时期，薇美姿的销售团队一度超过万人，销售业绩的曲线也开始一路攀升 。从最初的数百万元销售额，增长到2009年的2.2亿元，再到2010年的3.6亿元 。
不过人海战术带来了极高的人力成本，所以后来舒客又开始实施减员，将减员后的费用用于电视广告投放 。2011年年中，舒客正式推出卖点突出的专利产品“早晚分护牙膏”，并在同一时间与慈善事业携手，邀请到从未代言过中国品牌的贝克汉姆出任形象大使 。
贝克汉姆的“站台”让舒客的高端定位找到了形象依靠，也让舒客进入商超的难度大大降低 。随后在2012年，薇美姿的年销售额就突破了10亿大关 。
尝到明星代言甜头的薇美姿在明星代言上动作频频，旗下产品的代言人包括了演员李冰冰、当时大火的吴某凡等，也不乏在热播剧中植入广告，营销动作频频 。
不过，高举高打的市场营销也成为限制公司净利润增长的重要因素 。数据显示，2019年和2020年，公司销售费用分别为7.34亿元和6.31亿元，分别占公司当期总收入比重的44.17%和39.06% 。而截至2020年9月和2021年9月，该比重则为41.17%和41.31% 。可以看到，在报告期内，公司用于市场营销的费用占收入比重始终保持在40%上下 。
03 内卷激烈，玩家需以爆品突围即便位列行业头部，薇美姿也不敢掉以轻心 。在其招股书中，多次提及由于行业竞争激烈，新玩家出现将给企业自身发展带来的风险因素 。
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