投稿|华致酒行：比茅台还赚钱的经销商，不怕被反噬吗？( 二 )
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图片来源：华致酒行招股说明书
其中华致酒行以代理茅五产品为主（分别于2006年、2009年拿下五粮液、茅台经销权），包括飞天茅台、茅台年份酒、普通五粮液，以及一些定制酒产品 。
定制酒是华致酒行和酒厂合作推出的产品，包括“五粮液年份酒”、“贵州茅台酒（金）”、“荷花酒”、“钓鱼台精品酒（铁盖）”“古井贡酒1818”、“虎头汾酒”等等 。
大单品飞天茅台和普五作为华致的引流产品，2018年上半年营收占比达33.62% 。
虽然招股书之后的财报对茅五大单品营收不再进行披露，但这个数字只多不少 。
招股书显示，2018年上半年飞天茅台销售平均单价为2565.05元/升，也就是每瓶1282.53元；五粮液1423.97元/升，也就是每瓶711.98元，也就是当时的批价均价了 。
而自茅台提价后行业掀起涨价潮，茅台批价最高曾上涨至3500元，相当于2018年上半年的1.73倍，即便现在有所回落，也在2700元以上 。
五粮液则差一些，2018—2020年中间多次提价，截至目前出厂价969元，批价980元左右，与2018年上半年相比仅仅增加了38% 。
也就是说茅台才是华致酒行营收“扛把子” 。
02 净利大增的秘密：左手渠道，右手定制酒茅五营收占比过大，这也是让管理层头疼的地方 。
在茅台控价、终端价下降、价格波动受限，五粮液渠道利润率低的情况下，华致全年仍实现了80%以上的增长，本质上享受的是渠道扩张和品类多元化红利 。
1月10日，华致酒行发布了全年业绩预告 。预计全年营收在74.3亿—76亿间，同比增长50.36%—53.80%；归母净利6.74亿—6.91亿，同比增长80.61%—85.16% 。这个增速足以秒杀茅五泸一线酒企了 。
净利大增原因在哪里？预告解释主要有两点：营销队伍扩大，直供终端门店和华致连锁门店的数量和质量稳步提升；定制精品酒及名酒销售大幅提升 。
通俗一点，就是华致营销投入增多了；连锁门店数量增加了，出货量增加了；定制精品酒业务和名酒销售（这里不仅仅是白酒，还有国外葡萄酒烈性酒）增加贡献了业绩 。
酒业流通行业生意模式简单来说就是卖酒，赚价差的钱 。所谓的研发多半是投入到定制酒上面了 。所以营销对这行极其重要 。
从销售人员看，2020年占总员工比例接近6成，人员数量723人，同比增长了200人 。
2021年虽然没有公布具体人数，但销售费用却大幅增长 。前三季度销售费用4.27亿，已经大幅超出2020年全年的3.76亿 。而这其中主要是第一季度增加的多，一季度1.87亿已经超过2020年同期的一倍 。
除了营销，业绩增长关键还在连锁渠道的快速扩张上，虽然华致一再强调“大B小C”的营销战略，但那是未来 。短期增量仍然是靠B端，也就是发展加盟连锁增加 。
华致酒行对于加盟门店数量一直没有准确数量描述，只能通过公开信息描述去推测大概 。
在2020年的年中业绩表述中，门店数量超1000家，同比增长47% 。在2021年9月光大证券研报中，显示门店数量超2000家，短短一年左右时间翻了一个量级 。
另外，华致计划在2021年底达到3000家 。所以可以理解为，公司现在连锁门店处于快速扩张中，近两年年均增长近千家 。
同时零售终端、KA卖场也是重要的渠道增量 。据光大证券研究显示，2015—2018年间，公司零售网点数从2788家增至4190家 。
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