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苹果|手机厂商年底冲KPI，还得靠中低端手机( 四 )


手机厂商的下沉之战打到哪了？
冲击高端市场的国产手机品牌，一边卧薪尝胆，坚守各自的高端梦，另一边则利用市场下沉战略，通过拓展线下渠道，聚焦占主流的中低端市场。
2020年华为的断供危机，为其他手机品牌提供了新机会。此前华为曾开展过轰轰烈烈的千县万乡计划，在供货不足之下，这些空出的渠道份额也成为各家争夺的焦点。
尤其是线上红利渐见顶，增量更有空间的线下市场正成为新的厮杀战场。小米、荣耀等发端于线上渠道的手机厂商，自然不肯放过这一机会。
2020年底，小米副总裁、中国区总裁卢伟冰直接设立了“未来一年，让每个县城都有小米之家”的新目标。向三四线城市和县乡市场下沉，成为小米的重要增长点之一，而在这些下沉市场，OPPO与vivo已经深耕多年。
苹果|手机厂商年底冲KPI，还得靠中低端手机
文章插图
小米之家门店，图源小米官方微博
不仅小米，荣耀总裁赵明此前也表示，四至六线市场对荣耀是一个增量机会，下一步要逐步地向四至六线扩张。手机行业正在下沉市场开启了新的竞争。
这让多年前就在线下渠道深耕的“下沉市场之王”OV感受到明显压力，但其实OV的压力更多来自于小米。
原本主打中低端机的小米进入下沉市场成为一条“鲶鱼”。下沉市场对应的是价格敏感性用户，我国拥有近9亿多月收入低于2000元、分布在农村地区的群体，对于这部分消费者来说，价格要降低到千元级别，才能撬动他们的购机欲望。小米手机的价格显然比OV要低，对后者的威胁显而易见。
面对小米的“来者不善”，OV也有自己的“护城秘籍”。自2020年OPPO任命副总裁刘波为中国区总裁，由他负责中国市场的经营以及品牌建设后，便推进了一系列渠道战略。比如瞄准“五环内”用户，加速新建Shopping Mall专卖店和销（售）服（务）一体店，优先保证核心客户的货源等稳定线下渠道商的策略。
在此之前，OPPO施行“厂商一体化”的渠道模式，让厂家和省包商深度捆绑，由省包负责全省分销，因此省包商权力较大，几乎拥有本省所有OPPO出货的话语权，经销商只能和各省包商洽谈拿货事宜。
自刘波改变策略后，经销商便可直接与苏宁总部谈好合作模式和出货量，省包商只负责执行。另外OPPO还增加了对经销商的贷款扶持，最高可获800万元的贷款额度，大大缓解经销商的资金压力。
更有吸引力的自然是房租直补。2020年开始，OPPO明确加大了经销商房租补贴力度，进入大型Shopping Mall的专卖店可直接拿到50%的房租补贴，而市内核心商圈的店面，补贴幅度也能达到40%左右。
因此，OPPO几套组合拳打下来稳住了核心经销商，加上原有的庞大线下团队，在下沉市场还是有一定优势。况且，OPPO、vivo从步步高时代便开始布局线下渠道，在全国线下门店数量超过20万家，小米当前线下门店数量暂无法与其相比。
反观“高歌猛进”的小米，经历前期急速扩张后，在下沉市场也遇到了困难。据光子星球报道，小米不仅盈利空间低、售后问题多，小米的线上思维或许是阻碍其走下乡镇的另一个重要原因。
一般下沉市场的手机店主都从渠道商手里拿货，小米拿货是线上联系，并未有专人进行线下走访，而OV、荣耀、华为都有专人直接到店与手机店主沟通、协调、了解需求。因此，小米重视用户却未实地触达商家，影响了其扩张步伐。
荣耀也早早意识到线下渠道的红利，其在2020年12月29日举行的新荣耀线下经销商会议上宣布，2021年目标之一就是开出30000+家线下体验店与专区专柜。
但其扩张似乎并不顺利。2019年荣耀对外宣传的2300多家相比,而根据“极点商业”今年的统计，华为商城上公布的荣耀授权线下门店实际只有1315家。

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