谈判要点（先掌控，再谈判）
本书的内容倒没有什么特别不一样的新东西，但属于常看常新，毕竟只要有人的地方就会有谈判，日常生活、工作沟通，客户谈判等等，很多很小的生活场景都涉及到这个，如果你懂技巧，会方法那么可能会给人一种在生活和工作中占尽优势的感觉，看上去似乎没有什么特别的技巧，但都在实践中；本书谈判技巧虽侧重工作谈判，但不脱离谈判的核心本质，所以是常看常新，几点感受分享如下：
谈判，或者说与人打交道都需要有一定的心理学基础，只有能更好的掌握对方的心理感受那就处于优势方，也更容易在谈判过程中切中要害，而在这个过程中要学会抓住对方的心理加以引导，让对方能跟着你的节奏走，那基本上结果也会朝着利于你的方向发展，总结来说就是重复、标注、建立同理心。可以沿用太极的技巧：四两拨千斤；
【谈判要点（先掌控，再谈判）】我记得以前听过一个很牛的销售说过这么一句话，成功的销售没有什么技巧，就是要问提问；谈判也是一样的，只要在你来我往的过程中不断通过一些看似不设防但有效的问题，通过问题获取对你有价值的信息就是一种心理引导，而这个过程中，就是根据作者提到的重复、标注、建立同理心依次递进；
用“校准问题”制造控制的感觉
很多沟通类的书都说过一个核心观点：倾听比说要重要；谈判也是一样，面对对手不要抢话，不要过于表现自己，要多听，咀嚼对手在说话中不断透露的信息，加以利用；校准问题是潜移默化地让对方知道问题所在，是以柔制刚将问题推回去让对方思考，是满足对方的“控制感”的同时，又能在我们的引导下向我们想要的方向前进。这里一般有一些通用句式可以加以利用：
“我该如何做呢？”
“我们如何才能解决这个问题？”
“这里面的什么东西对你而言是重要的？”
“我如何才能让它对我们更有利？”
“你希望我如何推进？”等等。
使用包含“如何”、“什么”的校准问题向对方寻求帮助，能够让对方产生控制的幻觉，透露更多重要信息。如此同时，我们也可以利用“怎么做”来引导对方为自己设想，将对方领进自己的世界，还能有效地提高谈判效率。
分辨哪些话是真话，哪些是谎言
谈判中最忌讳的是谎言，因为谎话会成为决策的干扰项，所以分辨谎话也是谈判的技巧之一；
根据一份关于谎言的构成的研究报告中，学者们发现，说谎话的时候，会更多地使用第三人称代词，也就是他、她、他们、有人等，而不是“我”。 而使用代词的目的，除了拉远自己和谎言的距离以外，利用更多的人证，还能力证自己的话看似可信。除此之外，作者也分享了另一种分辨谎言的方法：“三次原则”；
三次原则非常简单，就是让对方在一次对话中，对某件事情同意三次，这就相当于对同一个问题承认了三次。研究证明，人很难连续地说谎或作伪证，通过这个原则，能在事先发现对方是否在撒谎。操作方法如下：当第一次提出要求是，假如对方回答“是”；在第二次陈述时，我们可以将对方的话标注出来，重新确认答案；而在第三次确认时，可以使用“如何”或“什么”的校准问题，询问对方的意见，再看对方是否使用同样或类似的陈述作答。
三次确认，相当于将“承诺一致性”增强三倍去发挥它的效用，这是一个避开开始“是”，最后变成“不”的好方法。
以上部分是我觉得适用于任何谈判的场景，内容比较干可以拿生活中的小事来操练；本书中还提到一个议价的 “阿克曼”模式，也值得一提，但是这个适用于商务谈判；
“阿克曼”模式有六步：第一，设定你的目标价。第二，你的第一次出价是目标价的65%。第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数。第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。
这套方式利用了预期效应，有意拉低对方对成交价格的预期，同时又使用了非整数的报价，使得报价看起来更有信服力。最后，抛出一个非金钱的条件，制造出互惠效果，满足对方规避损失的心理。
以上即为阅后提炼的对我有帮助的部分，除了以上的理论，我享更多的还是要多实践，才可能更深刻的理解作者成功的精髓；
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