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原创|电话营销之心态训练

所谓电话营销,顾名思义,就是通过打电话来开发客户,最终达到签单的目的。这是一种最常见的营销方式,尤其在培训界,无论公司大小,一定有话务员岗位,即电话营销员。

做电话营销很简单,只需要一部电话和一张电话单就可以开始工作了。但是要做好电话营销却不是一件简单的事。不仅要求电话营销员对产品专业知识熟记于心,更要求话术技巧以及拥有好的心态。
今天就浅谈电话营销之心态训练。
做电话营销,需要时刻调整好自己的心态。

一、学会接受拒绝
很多时候,电话营销员拿到的话单都是陌生号码,你并不清楚对方的性别年龄职业等信息,所以难免产生一定的惧怕心理,而且电话拨过去之后,又会面对很多拒绝: 直接拒绝、委婉拒绝、拖延式拒绝等各种花式拒绝,甚至遇到素质低的人在电话另一端侮辱谩骂。这在电话营销中是非常常见的。
下面举几个简单的例子,大家可以试想一下,遇到这样的情况时,应该如何应对。

比如我们经常遇到以下几种情况:
(1)你还没说完,对方就说不要不要,我不需要。然后挂断。
(2)不等你说完,对方不说话直接挂断。
(3)谢谢,我开着会呢/开着车呢/看孩子呢/正上班呢/爬山呢……总之各种不方便,别的时间再说吧。挂断。
(4)我很忙,没时间。挂断。
(5)我考虑一下,再说吧。挂断。
(6)别再跟我推销了,再打电话举报你!挂断。
(7)我已经购买其他家了,不需要。挂断。
既然每天都会遇到各种拒绝,那么就需要我们迅速地调整心态,而不能因为一次次被拒绝就耿耿于怀、郁闷于心甚至暴跳如雷,以免影响接下来的正常工作。
当面对拒绝时,要怎样调整我们的心态呢?唯一正确的办法就是: 学会接受它。
你可以尝试像下面这三点一样去想,或者把这些话说给自己听。
首先,我们要清楚一个事实,那就是并不是所有人都需要我们的产品,所以当我们想要给他人介绍产品时,被拒绝是很正常的事。
其次,如果对方不需要我们的产品,那么他越早拒绝,拒绝得越干脆,对我们就越有利,这样我们就可以把时间和精力用于继续开发或跟踪有需要的人。要这样想,客户多的是,他不需要总有人需要,所以坦然地接受他的拒绝,没有必要在他身上继续浪费时间。
再次,打电话偶尔会遇到几个素质低的人,更没必要浪费时间与他生气,他并不认识你,他也看不到你,你生气时难看的脸色只会让领导和同事看到你的负能量。有一个电话营销员因对方骂了他一句“神经病”而与对方在电话中争吵起来,当对方已经挂断电话之后,他还要继续打电话骂那个人。这种表现的影响是非常不好的,这不仅损害了他的个人形象,让人觉得他像是一个没有涵养的“泼妇”,更有损公司的形象。所以,请不要因为一通电话跟一个无关紧要的陌生人生气,我们只需挂断电话,继续寻找意向客户,若无其事地继续工作。
当我们不去在意一件事,那就真的不是事,只把精力花在我们真正应该在意的事情上,这也是一种修行。
二、培养耐心与坚持的习惯
电话营销员面对一摞电话单,寻找客户就像大海捞针,所以需要具备很大的耐心,并且需要长期坚持。
对电话营销员来说,拨通了100个电话可能99个都被拒绝了,如果其中有3-5个人对你的产品感兴趣,这已经是非常不错的战绩,而这几个人当中能够邀约见面或最终转化为签单客户的少之又少。(当然,话单的质量以及话术技巧也很关键,不同行业或者不同的人的数据也有所不同,在此只讲普遍情况)
有可能你已经打了两个月的电话了,却没有完成一笔订单,这时你的内心就会变得非常着急和焦躁。因此有很多初入行的人因受不了这种“煎熬”而选择了放弃。殊不知电话营销工作是一个长期积累的过程,而不是仅仅靠运气就能做好的,只有当你的客户数量积累到一定的程度才有可能得到持续不断的回报。
讲一则小故事: 小李是一名高端汽车销售员,专卖豪车,一开始也是苦于没有稳定的客户来源,于是他研究了公司的销售记录,算了一笔账,发现每开发出的500个意向客户中就有一笔能成交。假设每打100个陌生电话能得到1个意向客户,那么成交一单需要打5万个陌生电话,而平均每单提成15万,那么每打一通电话就相当于赚3块钱! 于是他揪准这个概率,给自己规定每天至少打100个电话,不论结果怎样一直坚持下去。有了乐观积极的心态,加之不断坚持,小李的业绩也获得了提升。
读了这个故事,你有没有获得一些启示呢?
小李的案例告诉我们,每一通电话都有它的意义,我们要做的就是准备好耐心,并且坚持去做,相信“精诚所至,金石为开”,慢慢就会有所收获。
所以,当我们打一个电话不行的时候,那就再打一个,一个一个坚持下去,要相信总会遇到那个需要我们产品的人。而长期的坚持才能获得持续性的回报。
就像《当幸福来敲门》这部电影里的主人翁,当他事业破产、婚姻失败、身无分文、无家可归时,窘迫到每天只能拉着儿子去福利院领救济,生活极度落魄。他只能紧紧抓住好不容易得到的工作机会: 股票经纪人,他每天给自己规定电话量,掐着秒表打电话,争分夺秒完成任务,卖力的做电话销售,最终实现了事业成功。这部根据真人真事改编的电影,再一次印证了要做好电话营销实现事业突破,必须具备坚持的力量。
三、树立信心
我认为电话营销要做到“对产品有信心,对自己有信心,对客户有信心”。
首先,对产品有信心。所谓卖什么就得吆喝什么,卖房子要了解户型,卖化妆品要懂得化妆,卖课程要知道内容。如果你对自己卖的产品都不够了解,怎么去跟客户介绍,又如何去打动客户呢?所以你对产品专业知识的把握程度决定了你对产品的信心,电话营销员要做到对产品足够了解,足够有信心。就像拍电影一样,首先感动自己才能感动观众。你自己要了解你卖的产品是什么、具备哪些特点、适合哪些人群、有哪些好处,甚至你要了解竞争对手同款产品的相应数据,以便对比。这就需要提前做好功课,只有这样你才能更好的向客户介绍产品,更好的展现你所介绍产品的优势,更快的签单。
其次,对自己有信心。一个没有自信的人所讲出来的话是缺乏说服力的,而在电话营销中对方只能通过你的话语来判断你传递的信息。试想一个“唯唯诺诺,不敢提问,不敢给人介绍,生怕打扰别人”的电话营销员,即使他对产品知识烂熟于心,能默写一百遍,但是不敢用嘴去表达,不敢去说,怕自己说不好,对自己没信心,会有几个人愿听他介绍呢。所以电话营销员要经常给予自己积极的心理暗示,相信自己可以做到,适当调节自己的声音、语气、语速,让自己讲的话听起来自信而流畅。只有你对自己有信心了,别人才会对你有信心。
第三,对客户有信心。有些电话营销员总是喜欢自我设限,比如上午9点该回访一个客户,9点他会想“这会刚上班,客户是不是有很多工作要安排,过会再打吧”,到了10点他会想“客户现在是不是在开会,再晚点联系吧”,11点了他又想“一会就该吃饭了,下午再联系吧”,到下午了,1点他会想“客户现在是不是在睡午觉,现在打不合适”,终于到2点了他觉得不能再拖了,于是拨通电话,结果客户说他在开会!于是他想“明天再联系吧”……实际上这个客户一上午都很清闲,下午去办公室开了15分钟的工作会,然后出去打球了。所以,电话营销员不要通过猜测臆想客户需要或不需要、有没有时间,不要平白无故给自己设置障碍。你要相信,客户是有需求的,而且是有时间的,并且也有购买能力。你只需要大胆的去联系客户,一步一步往前走,而不要固步自封。
入职电话营销岗位有一年多时间,这些都是工作中总结的一些浅显经验。写的不尽完善,欢迎留言讨论。如有大神,请多多指教。

以后我会把自己工作中总结的一些话术和沟通技巧整理出来,算是对自己工作的一种记录,也希望通过这个过程加深自己的思考。如果能对朋友们有些许帮助,我也会非常开心。

原创|电话营销之心态训练
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